疫情倒逼，二手车商怎样了

直播卖二手车这片流量蓝海，试水的人很多，成功的人却不多。

“从疫情爆发开始，店内的客流量就不多了，我们只能想办法从别的地方拉拢客源。”这是《华夏时报》记者在调研北京花乡二手车交易市场时，一位二手车商反应的情况。他表示，客流量的减少，使他们不得不从线上直播入手开始自救。

据中国互联网络信息中心近日发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，互联网普及率达73%。其中，网络视频、短视频用户使用率分别为94.5%和90.5%。

《华夏时报》记者在与山东烟台的二手车从业者交流时，有二手车商表示：“直播卖车已经不是你想不想做的问题，而是必须要去做，这关乎到生存。”其实，直播不仅是车商们在疫情期间救命的稻草，更是一种营销渠道。

疫情使直播转变为营销工具

2020年，整个北京花乡二手车市场因疫情原因封控，所有车商都不能营业。那段时间可以说是二手车商孔伟（化名）的至暗时刻。门店的房租、人员工资等公司日常开销依旧需要支付，然而车却没办法卖出去。在他感到无助时，看到了新闻报道的VR看房模式，这让孔伟意识到，随着互联网时代的到来，线上售卖的方式将不仅局限于小件商品。于是孔伟开始研究短视频和直播方式，开始了从线上获客的第一步。“互联网普及的太快了，现在连我爸妈都在看短视频了，还可以向外界展示自己，提升店铺形象。如果短视频和直播利用得当，或许能够大幅度影响自身业务，这是一个巨大的机会。”孔伟向记者说道。

不过，孔伟坦言，并不是每个二手车商都能在线上卖车，这除了需要长期积累下的信誉外，还需要有庞大的粉丝和流量。在直播平台卖车的花乡二手车商少说也过百人了，但是能做起来的也就几个。

实际上，早在2018年甚至更早之前，就有不少二手车商开始探索线上营销方式，并收获了不少客流量。“就算有着疫情影响，头部主播也能做到每天卖十几台车。”孔伟告诉记者，快手里有个ID为“北京车王”的主播，拥有346万粉丝，每天的直播内容就是讲和推荐二手车，并销往全国，提供一条龙服务。

在江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔看来，车商们选择直播获客是因为大多数消费者看手机的时间越来越长，直播平台逐渐成为了消费者获取信息的主要途径。不过，直播卖车也有利有弊，一方面可以让消费者足不出户了解车辆的信息。另一方面，消费者在直播时对车的感受是有局限的，汽车是一个空间型的立体产品，很多时候需要坐到里面去感受，如果不实地体验的话，很难感受到它的人性化设计和区别。

对此，一些二手车商也做出了应对。“支付订金，我们会将车辆开到您家里供您试驾选择。”二手车直播间内的工作人员向观众表示。

二手车直播逐步规范

随着参与的人变多，二手车直播行业也出现了不少打擦边球的“网红”主播。他们在直播过程中并没有对车辆进行专业讲解，而是通过各种擦边姿势来营销，这样虽然也能有销量，但是却也让很多人反感。业内人士表示，从某种意义上说，出现这种利用擦边球吸引人气的主播并不意外，这是直播带货的异变。随着直播带货的聚合效应愈发凸显，大量资源都向头部主播聚集，很多正经卖二手车的主播发现车卖不动了，于是一部分人就开始动起了歪脑筋，转而去找擅打擦边球的主播控场。

此外，一些二手车商也对此类营销方式表达了